足疗会所的6大实用销售策略

在解除疲劳的同时达到传递交际的情感,这种双赢的结果为很多消费者接受。所以做足疗对消费者来说既是一种享受、一种放松,又是一份淡定。
 
在足疗会所的销售策略中,有一个问题我们必须要面对:惯性消费。惯性消费顾名思义是习惯性消费行为,这部分顾客的特征是不太特别关注所消费产品的核心品质,只要按流程走下来就可以。他的诉求点是以方便为主,以虚荣心满足为主。
如有些足疗会所的顾客对技术手法的要求不高,对便利性和能够休息的场所的诉求反而更高,他们对消费有这样的认知:我经常去,那里的人都认识我,会给予我方便,即使有问题也可以帮助我解决。所以足疗会所销售策略的第一条是:
 
 
01提升顾客做足疗的频率
 
 
引导消费是最关键的,需求是被创造出来的,最理想的运营不是顾客需要什么我们就提供什么,而是我们提供什么顾客就需要什么。
 
例如行业内争论一个问题:足疗多长时间做一次最合适?有人说7天最合适,有人说10天最合适,只从销售角度看,引导顾客3天做一次足疗不失为一个好的策略。
 
首先要在内部植入这个概念,在内部传播上无论技师、迎宾、客服、收银、主管等岗位都应倡导一个“每周两次足疗、享受健康生活”的消费频率定位。
 
 
在对外传播上,借助文案广告、视频影像等传播手段,给顾客传递一种消费观,每周做两次足疗是最合适的。基于消费者的从众心理,经过长时间的视觉及听觉刺激,慢慢会改变消费者的消费习惯。
 
 
02找准谁是购买决策人
 
 
当我们的客户明确后,谁是购买决策人就显得尤为重要。很多技师在足疗服务期间推销了半天,面对服务的顾客也很满意,可是最后仍然没有成交,其中重要的原因就是她服务的顾客不是购买决策人。
 
足疗保健服务的推销不同于服装销售,购买决策人技师不好判断,这就需要一个流程去完善它。举例:当顾客进入会所后,大多数购买者的特征是询问服务项目名称及价格。
 
如果此人同时决定做什么项目,期间并没有人配合他决策,此时可初步判断此人为实际购买者。迎宾此时应迅速记下购买者特征并告知派工主管,主管在安排技师时应重点告诉技师谁是购买决策人,那么进入房间后所有技师应着力向购买人展开销售攻势。
 
03学会赞美,拉近与顾客的距离
 
顾问式销售,利用专业知识加力。赞美顾客是很重要的,因为人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉。
 
赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。有的足疗师赞美不当给顾客传递了溜须的感觉,这样就给后来的销售导入设置了障碍。
 
赞美需要注意以下几点:
 
1、发自内心且真诚的赞美对方
 
有些足疗技师知道要去赞美别人,也很想去赞美别人,可是就不知道如何开口,话到嘴边又期期艾艾。所以,你要赞美一个人,一定大声流畅地说出来,语调要真诚热情,要感染对方,首先你自己不要害羞,你在夸自己的财神爷,有什么好害羞的呢。
 
2、赞美别人的闪光点
 
每个人都自己的闪光点,比如善良正直等人性化的光辉等,又比如事业成功、家庭幸福等,只要你认为的闪光点就可以去赞美。
 
3、赞美要具体
 
如发现顾客的鞋子或衣服漂亮就直接赞美鞋子或衣服。
 
4、赞美别人要善于把握机会
 
如顾客在交流过程中表露出刚获得了荣誉或刚刚谈成了一笔生意等,此时正是赞美的绝佳时机。通过赞美引出销售话题。
 
5、通过第三者来赞美
 
 
比如顾客A的朋友C来做足疗,技师可以说通过A知道C的优点等加以赞美。
6、赞美的同时给顾客提供做老师的机会
 
很多顾客是好为人师的,你给他机会,他就会给你销售的机会。赞美的终极目的只有一个就是加大信任度,因为销售的前提是互相信任,说的更直白一点是让顾客信任你。
 
建立信任度以后利用服务中的专业知识和技能对顾客展开健康方面的教育,由于前期铺垫的作用,顾客一般不会排斥。足疗服务的专业推销中给力点一般有:
 
1、睡眠;2、肠胃;
 
3、颈椎;4、腰椎;
 
5、心脑血管;6、呼吸系统;
 
很多顾客都处在亚健康状态,对自己的身体状态有察觉但是无意识去治疗,这对于足疗的经络调理理念开放了巨大的市场平台。足疗技师应该把握好机会,本着“帮助顾客”的心理去完成销售行为。
 
举例:足疗技师在服务完毕后给顾客填写“养生建议卡”,把服务过程中发现的亚健康问题指出来及提供调理方案,就属于顾问式营销的高境界。
 
04不要轻易做促销活动
 
 
足疗会所的促销活动应该是在顾客群体稳定的前提下,一般采用项目组合消费折扣的比较多,把顾客平时购买多的几个项目分析排列后根据需求大小重新组合。如果单独为增加新顾客,可以策划老顾客带新顾客消费的活动。
 
 
05黄金时间段卖黄金
 
 
我们把顾客集中消费的时间段称之为:黄金时间段。在这个时间段内,不管顾客到那个足疗会所几乎都是满员的。或是没有技师,或是没有房间,结果都是需要顾客等待。
 
所以在黄金时间段内通过迎宾尽可能引导顾客做高端项目,因为这时候是会所最好的资源效益阶段。如果顾客坚持做普通项目,可以用策略使其等待。最好的资源是要留给最能给你创造价值的人。
 
 
06量贩式产品销售
 
 
足疗服务未来会走向多样化,也可以说是服务组合化。在服务房间内的墙上单独弄陈列区,把泡脚药、袜子、毛巾、浴服、养生茶等按免费、中等消费、高档消费分层展示,配合技师销售让顾客通过自选来展示其控制欲,消费联想会让自选慢慢成为习惯,收费概率慢慢会提高。
 
亦可以在收银台增设小型消费区,陈列部分养生产品等,一是收银可以销售产品。而是结账划卡的零头可以引导顾客购买养生小纪念品或其他产品。
 
因为销售和技术一样是专业行为,必须经过系统培训才可以产生效果,技师、迎宾、收银,强化她们的培训是非常重要的,让顾客产生信任,与顾客在同一个管道里沟通是足疗会所销售的核心理念。
 
服务销售的最低策略应为:推销不成就是广告的机会而已。被拒绝也是很正常的,只需持久耐心,本着“给予”和“帮助别人”的心态对待顾客就可以了。
 
新顾客、流动性顾客要强效能、硬销售,现场锁定,立即成交。对待老顾客,重大顾客要采用“口香糖式”软销售,情感留人,价值创富。